| シュガーマンの
マーケティング30の法則
ジョセフ・シュガーマン著
/佐藤昌弘監修/石原薫訳
お客があなたの商品を買いたいと思っている。あとは、自分自身や配偶者や上司にその買い物を納得させたいというお客のニーズを満たすような理屈を、あなたが見つけてあげられるかどうかにかかっている。（心理的トリガー12「悪魔は理屈に棲んでいる」より）
書名と装丁の雰囲気から一見マーケティングのテキストのように思えるが、実際の中身は、顧客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせる「心理的トリガー(引き金)」を、30種類の切り口で整理した「セールステクニック集」。著者のシュガーマンは、米国通販市場では知る人ぞ知る著名なコピーライター兼マーケターらしい。冒頭の心理的トリガー1「アイスクリームの注文手順」を立ち読みした結果、つい手に取ってレジへ向かってしまった。この段階ですでに著者の術中にはめられた感じがしないでもない。
また本書には他にも一カ所、百戦錬磨のテクニックがあからさまに埋め込まれており、見え透いた仕掛けと判っていながら、著者の計算通りにまんまとページをめくらされてしまった。そのテクニックというのは･･･。
興味のある方は実際に本書を手にとって、そのちょっとした“罠”にはめられてみてほしい。
私の広告が正直で率直であればあるほど、消費者は好感を持って反応してくれたようなのだ。正直さは、広告について私が得た最高の教訓の１つだ。そのことに早めに気づいて良かったと思っている。（心理的トリガー30「販売における最大の力」より）
(2006/4/29更新)
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