| 影響力の武器−なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ著/社会行動研究会訳
私たちの文化の中では、大多数の人が、承諾を導く引き金特徴(どういう場合に要請に応じるのが正しく、また利益になるかを教えてくれるような一連の情報)をもつようになってきている。これらの特徴を(影響力の)武器のように遣って、人々を承諾するように導くことが可能である。（第1章「影響力の武器」より）
世の中にある「他人を思い通りに動かす法」といった類のハウツー書の原典と言うべき、社会心理学の名著。人が思わず動かされる6つの心理について、豊富な実例を元に分かりやすく解説している。
1)返報性：「お返ししなきゃ」という心理の利用
2)コミットメントと一貫性：一度表明した態度を貫こうとする心理の利用
3)社会的証明：社会的に証明された事柄こそ正しいと盲信する心理の利用
4)好意：類似性やお世辞で好意を抱かせる心理の利用
5)権威：権威に屈するよう導かれる心理の利用
6)希少性：数少ないものに価値を感じる心理の利用
いや〜この本を読まずしてよく今まで世の中を渡って来れたなあという程、心理的無防備さの危険性を思い知らされた。眼からウロコの、使われ方によってはかなり危険な一冊とも言えよう。
コミットメント(つまり、自分の意見を言ったり、立場を明確にすること)をしてしまうと、人はそのコミットメントに合致した要請に同意しやすくなる。したがって、多くの承諾誘導の専門家は、後で要請しようとしている行動と一貫するような立場を最初にとらせるように誘導するのである。（第3章「コミットメントと一貫性」より）
(2006/6/25更新)
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